EUR 117,61 USD 106,23 CHF 107,45

Kursna lista


Indikativni kurs Evra na dan 16.09.19. :: 117.6157 rsd

Tekst objavljen: 16.08.2019 13:55        


Moć uveravanja u današnje vreme toliko je delikatna, skrivena, da nam se čini kako je zapravo prirodna, pa o njoj ne razmišljamo. Možda smo zato i sigurni da ćemo između tri ponuđene kafe, različitih veličina i cene, odabrati onu najjeftiniju, i najmanju, iako je razlika u ceni neznatna

Kako nas sve trgovci "mame" da potrošimo više?

U slučaju kada imamo izbor vrlo često ćemo odabrati ono što je nama u tom trenutku najpovoljnija opcija. Odnosno, barem tako mislimo da je to najpovoljnija cena.

U naučnom svetu poznat je "efekat mamca"koji se često koristi i u marketingu. Laički objašnjeno reč je o metodu koji namerno koristi, tj. nudi više izbora od kojih nam se neki čine poželjniji od drugih, iako se takvim čine samo zato što ih upoređujemo s nečim drugim. A njihov je cilj da nas podstaknu (prisile) da potrošimo više novca nego što smo u početku planirali.

- Ako opcije prikažete na određeni način možete ljude usmeriti prema skupljim proizvodima", kaže Linda Čeng sa Univerziteta Harvard, prenosi "Express.hr".

U početku se ova metoda istraživala kao marketinška strategija kako bi se uticalo na izbor potrošača no niz njenih potencijala koristi se danas u slučaju zdravstva i politike. I pokazuje kako na naše rasuđivanje utiče i kontekst u kojem su nam neke informacije ponuđene.

Prvi put je ova metoda zabeležena tokom 80-ih, a danas je upotrebljavaju mnogi, a često i ljudi u svojoj komunikaciji, posebno raspravi u kojoj nekoga žele uveriti u ono što misle ili žele.

Uticaj "mamca" može se lako prikazati na primeru odabira najpovoljnijeg leta. U slučaju kada se ljudima ponudi opcija A s letom za 400 dolara i prekidom putovanja od 60 minuta, opcija B od 330 dolara i prekidom od 150 minuta, te opcija C za 435 dolara i s prekidom od 60 minuta, većina će odabrati opciju A, bez obzira što je skuplja od opcije B.

No, ako moraju da biraju između leta A za 400 dolara i prekida od 60 minuta, opcije B koja stoji 330 dolara s prekidom od 150 minuta, te opcije C koja stoji isto ali ima prekid od 195 minuta, većina će odabrati opciju B. U oba slučaja opcija C bila je mamac i dizajnirana da bude slična drugim opcijama, ali ne tako atraktivna kao ona koju tvorci tog izbora zapravo žele da odaberemo. Slični eksperimenti pokazali su da veoma dobro upotrebljeni i dizajnirani mamci poput ovog mogu promeniti mišljenje onih koji biraju za 40 odsto.

Psiholozi raspravljaju o tome koji je pravi razlog za ovo, a jedna ideja je da nam taj mamac nudi jednostavno i lako opravdanje za inače tešku, arbitražnu odluku.

U slučaju kada moramo da biramo između dve opcije, teško je se odlučiti, teško ih uporediti, no kad imamo i treću, izbor se čini lakšim.

U svojoj knjizi "Prediktbli Irašnal", autor Dan Arieli opisao je kako se koristi taj model mamca i da bi se npr. omogućila skuplja pretplata za neki časopis. Paketi koji se nude tako često uključuju opciju određene usluge za nešto dolara, a ako uzmete i tu i još ovu uslugu za toliko dolara, zapravo ćete uštedeti. Istraživanje na tom primeru pokazalo je da će 52 odsto korisnika u slučaju dve opcije odabrati jeftiniju, bez obzira što je u tom paketu uključena samo jedna stvar.

Nedavna studija sa Univerziteta Britanska Kolumbija istražila je uticaj tog efekta mamca na tržištu dijamanata. Otkrili su kako prisustvo malo slabijeg, ali jednako skupog proizvoda može doprineti više od 20 odsto profitu tih trgovaca.

Nisu svi u jednakoj meri podložni tom efektu

Istraživači su otkrili da vaša osetljivost na mamca zavisi od načina razmišljanja.

Upitnici mogu odrediti hoće li neki ljudi više slediti svoju intuiciju, ili neguju analitički pristup po kojem vrše odabir. Oni koji se intuicijom vode prilikom odabira lakše bi se mogli zakačiti na taj mamac. Ulogu u tome mogu imati i hormoni, a veći nivoi testosterona mogu ljude učiniti impulsivnijim i osetljivim upravo na taj model. A taj model prevladava i u grupnom donošenju odluka.

Osim u slučaju oglašavanja za potrebu kupovanja, istraživalo se i kako utiče u slučaju spojeva, npr. prilikom odabira profila na društvenim mrežama za sastanke.

Mamac bi mogao uticati i na glasanje, zapošljavanje. U tim slučajevima mamac može biti slučajan a ne nameran. U slučaju biranja između dvoje kandidata koji su slični, no jedan je bolji od drugog, to će naglasiti vaš pogled prema njima u poređenju sa ostalim kandidatima.

Istraživači se pitaju koliko je na takav način ljude moguće podstaći da odaberu opcije koje želi neko drugi.

Naučnici u Velikoj Britaniji pitaju se može li se ovaj model iskoristiti kako bi se ljudi podstakli da donesu zdravije odluke. Tako je Kristijan fon Vagner sa Univerziteta College London istražio koliko su se ljudi spremni podvrgnuti vitalnom, ali neugodnom pregledu za mogućnost otkrivanja raka debelog creva.

Otkrio je da ako im se omogući opcija izbora između pregleda ili ne, mnogi će odabrati da ne bi išli. No ako im se ponudi i treća opcija, pregled u manje atraktivnoj bolnici sa dužom listom čekanja, tj. mamac, stvar se menja. I to ne zato što će ljudi odabrati taj "neugledni" mamac, već samo zato što im se tako pregled u bolnici čini manje težim.

U ovom slučaju mamac bi mogao spasiti živote, no svi bi ga mogli koristiti kao moć uveravanja u našem privatnom i poslovnom životu.


Ostavi komentar


Pročitao/la sam i prihvatam uslove korišćenja




Povezane teme:
psihologija potrošnje kupovina trgovina trikovi trgovci psihologija

Kalkulator dozvoljenog minusa
Dozvoljeni minus
Nedozvoljeni minus
dana