Ranije ove sedmice, Goldman Sachs je najavio još jednu veliku promenu strategije. Izvršni direktor Dejvid Solomon odustaje od plana za izgradnju brenda potrošačkog bankarstva na masovnom tržištu i umesto toga će se posvetiti bogatim klijentima
Dugo se smatrao glavnom investicionom bankom Wall Streeta, Goldman je godinama bio pod pritiskom da pronađe druge izvore prihoda kako bi izjednačio neizbežne promene koje ostvaruje od trgovanja i sklapanja poslova.
Akcionari su, kako ocenjuje Financial Times, sa zavišću posmatrali kako kompanije poput UBS-a i Morgan Stanleya stvaraju ogranke za upravljanje bogatstvom koje stvaraju stabilnije naknade.
Sada Solomon ide sličnim putem, ali godinama kasnije. Pa kako će Goldman pronaći klijente koji su mu potrebni da sustigne konkurenciju?
U lakšim danima, brokeri i menadžeri bogatstva tražili su klijente u maloprodajnim bankama, u robnim kućama i na televiziji uz neke od najupečatljivijih reklama u SAD-u. Smith Barney je “zarađivao novac na staromodan način”, a EF Hutton se hvalio da “kada govori, ljudi slušaju”.
Današnji rascepkani medijski krajolik to čini još težim, posebno zato što Goldman sada traži samo vrhunske klijente, ili kako je Solomon delikatno opisao, „bogatstvo u susedstvu“.
Kao pravilo, menadžeri bogatstva opslužuju klijente sa najmanje milion dolara u uložnoj imovini, dok se investitori „ultra visoke neto vrednosti“ sa 30 miliona dolara ili više kvalifikuju za personalizovaniju uslugu.
Advokati, računovođe i maloprodajne banke tradicionalni su izvori preporuka. Investiciono bankarstvo pruža još jedan kanal: kada se kompanija prodaje, gotovinski prihodi često čine multimilionere (ili više) od najviših rukovodilaca, kojima je onda potreban vrhunski unosan savet.
Ali Goldmanu će trebati više od toga. Solomonov ne tako podmukli plan je da iskoristi novu i profitabilnu franšizu banke u korporativnom finansijskom savetovanju.
„Građevinski blokovi su na svom mestu“, rekao je. “Mislimo da je to velika prilika za kompaniju.”
PITAJ BESPLATNI KAMATICA SAVETNIK KOJI JE KREDIT NAJBOLJI ZA TEBE
Više od polovine kompanija u Fortune 100 već angažuje Goldman da pruži neku vrstu finansijskog savetovanja svojim zaposlenima. Banka je postepeno gradila svoju ponudu akvizicijama koje uključuju Ayco, United Capital i NextCapital. Sada pruža sve, od robo-saveta o tome da li iznajmiti ili kupiti kuću, do “usluge bijelih rukavica” koja pomaže najvišim rukovodiocima u finansijskom planiranju, pisanju testamenta i prijavljivanju poreza.
Ova posljednja usluga, koju pruža Ayco, ima ocenu zadovoljstva korisnika od 98 odsto i mnogi rukovodioci nastavljaju da je plaćaju čak i nakon što odu u penziju ili promene posao, kaže Džo Djuran, Goldmanov ko-šef ličnog finansijskog upravljanja.
„Moramo da služimo mlađim klijentima čak i pre nego što oni budu zaista savršeni klijenti za nas“, kaže on. “Volimo da budemo finansijski savetnik od najvećeg poverenja kojeg imaju u životu.”
Ova strategija ima smisla. Više od 70 milijardi dolara imovine biće prosleđeno mlađim generacijama i dobrotvornim organizacijama do 2042. godine, a procenjuje se da 70 odsto naslednika očekuje da će istovremeno promeniti finansijske savjetnike, prema istraživanju Cerulli Associatesa. Ovo stvara ogromnu priliku za investicione bankare.
Ali Goldman će imati jaku konkurenciju. Morgan Stanley, koji crpi polovinu svojih prihoda od upravljanja bogatstvom i investicijama, već pronalazi načine da se dopadne mlađim generacijama.
Dok Goldman koristi finansijsko savetovanje, tajni recept Morgan Stanleya je njegova dominantna pozicija u upravljanju planovima deonica zaposlenih. Banka posluje više od 40 godina i nadgleda 2 biliona dolara aktive iz plana deonica za 6,2 miliona zaposlenih, pola američkog tržišta.
To stvara ranu vezu sa 6,2 miliona ljudi koji bi jednog dana mogli biti bogati. Što je još bolje, većina njih drži svoje deonice putem ETrade-a, platforme za online trgovanje koju je Morgan Stanley kupio 2020. kako bi joj pružio prednost kod mlađih investitora.
„Prosečan bogati investitor je u ranim šezdesetim, ali prosečan zaposleni na radnom mestu je u ranim četrdesetim“, kaže Brajan Mekdonald, koji vodi Morgan Stanley at Work. “Radno mesto pomaže u dovođenju te nove generacije. Naš cilj je da budemo njihov prvi investicioni račun”.
Za sada se čini da strategija funkcioniše. Između 2019. i 2021. godine, došlo je do petostrukog povećanja finansijskih tokova iz ponude Morgan Stanleya. Kompanija generiše 50 centi prihoda na svakih 100 dolara imovine koju donese, što je dovelo do toga da se izvršni direktor James Gorman prošle sedmice pohvalio da je to „potpuno drugačiji poslovni model zbog radnog mesta. . . neverovatna mašina za prihod”.
Ovih dana, kada Morgan Stanley govori, ljudi slušaju, zaključuje londonski magazin.
Ostavi komentar